Je hebt er lang over getwijfeld, en uiteindelijk staat het er niet. Bij je aanbod staat een mooie omschrijving van je traject, wat het je oplevert, voor wie het is, en dan: neem contact op voor de mogelijkheden. Of: tarieven op aanvraag. Of helemaal niks, en een knop naar een kennismakingsgesprek.
Je weet zelf precies hoe dat leest. Je hebt het zelf ook gedaan, bij die fotograaf of die aannemer. Geen prijs, dan is het vast duur, en je bent weg. Maar bij jezelf voelt het anders, want jouw werk is persoonlijk en niet in een getal te vangen. Dat klopt allebei niet. Het is gewoon een getal, en je bezoeker wil het weten.
Inhoudsopgave
Waarom je 'm eraf hebt gehaald, en waarom dat niet klopt
Ik hoor drie redenen, altijd dezelfde. Het is maatwerk, dus ik kan geen prijs noemen. Ik wil eerst het gesprek, dan snappen ze de waarde. En: ik wil mensen niet afschrikken.
Maatwerk is bijna nooit maatwerk. Je hebt een sessie van een uur, een traject van zes of acht gesprekken, misschien een intake. Dat is drie prijzen, en die weet je uit je hoofd. Dat je het gesprek eerst wilt, snap ik, maar dat is jouw wens, niet die van je bezoeker. Die wil eerst weten of het überhaupt binnen haar budget past voordat ze een uur van haar leven in een kennismaking steekt. En afschrikken doe je juist door de prijs weg te laten. Daar kom ik zo op.
Wat er gebeurt in het hoofd van iemand die geen prijs ziet
Iemand zoekt een coach voor haar burn-out. Ze heeft, zonder dat ze het hardop zegt, een bedrag in haar hoofd. Misschien honderd euro per gesprek, misschien vijfenzeventig. Ze leest jouw pagina, vindt je sympathiek, en ziet geen prijs. Dan gebeurt er één van twee dingen.
Of ze vult het zelf in, en dat getal is altijd hoger dan wat jij vraagt. Geen prijs betekent in het hoofd van een consument: te duur om op te schrijven. Of ze denkt dat je het bewust verbergt, en daar heeft ze een hekel aan, want ze heeft al drie keer meegemaakt dat ze een gesprek in werd getrokken en er pas aan het eind achter kwam wat het kostte. In beide gevallen klikt ze weg, naar iemand die het wél gewoon vermeldt. Simone Ravier deed hier een peiling over op LinkedIn, en ruim acht van de tien mensen zeiden dat ze afhaken als de prijs ontbreekt. Een peiling op LinkedIn bewijst weinig, maar het ligt niet ver van wat ik bij klanten zie.
En de tragiek: jouw prijs was waarschijnlijk prima. Ze was gebleven als ze ‘m had gezien.
De 20 procent die je overhoudt, wil je meestal niet
Wie belt er dan wel, als de prijs ontbreekt? Twee soorten mensen. Degene voor wie geld geen rol speelt, en die is zeldzaam in jouw doelgroep. En degene die hoopt dat het meevalt, en die wil onderhandelen. Die tweede belt je, praat een uur met je, en zegt dan dat ze erover moet nadenken. Je kent haar. Ik heb over dat “erover nadenken” al eens geschreven.
Een prijs op je site is een filter, en een goede. Wie belt nadat ze het tarief heeft gezien, heeft al besloten dat het het waard kan zijn. Dat gesprek gaat over of jullie bij elkaar passen, niet over geld.
Je mag 'm niet eens weglaten
Dit is het stuk dat bijna niemand weet. Als je aan particulieren verkoopt, en dat doe je als coach of therapeut, dan moet de klant de totale prijs kennen voordat ze een afspraak met je maakt. Dat staat in het consumentenrecht, en het geldt ook als iemand via je site of via de mail boekt. “Tarieven op aanvraag” is dus niet alleen een slechte keuze, het is een ontbrekende verplichting. Niemand komt je ervoor beboeten, maar je wilt ook niet dat een klant achteraf zegt dat ze het niet wist. Dan sta je zwak. Dit is dezelfde categorie als je KvK-nummer en je privacyverklaring, waar ik eerder over schreef.
Zo zet je 'm erop zonder dat het afschrikt
Een prijs schrikt niet af. Een kale prijs zonder context wel. Dus zet je tarief altijd naast wat iemand ervoor krijgt, in gewone woorden.
Per sessie: één regel. Een gesprek van 60 minuten, 95 euro. Per traject: wat erin zit, hoeveel gesprekken, over hoeveel weken, en één bedrag. Zes gesprekken van 60 minuten, verspreid over drie maanden, met tussendoor contact via de mail als je vastloopt: 540 euro. Iemand die dat leest, rekent het zelf niet meer om naar een uurtarief, want ze ziet wat ze koopt.
Vermeld of het inclusief btw is, want dat moet, en vermeld het wel of niet vergoed wordt door zorgverzekeraars als dat bij jou speelt. Bij therapeuten die zijn aangesloten bij een beroepsvereniging is dat vaak de doorslag, en het staat bijna nooit bij de prijs.
Wat je niet doet: “vanaf”. Vanaf 75 euro is in het hoofd van je bezoeker 150 euro. En ja, op mijn eigen site staat een vanaf-prijs, dus ik hoor het je denken. Het verschil: een website is echt maatwerk, want vijf pagina’s of vijftien, met of zonder webshop, dat scheelt weken werk. Een gesprek van een uur is een gesprek van een uur. Als jouw aanbod net zo hard verschilt per klant als het mijne, mag je vanaf zeggen. Bij drie vaste diensten niet. Ook niet: een prijs alleen in de agenda of het boekingssysteem, want dan moet iemand al klikken voordat ze het weet. En geen prijslijst met twaalf opties. Twee of drie, meer heeft niemand nodig.
Maar mijn tarief is hoger dan mijn concurrent
Dan is dat juist de reden om het te tonen. Wie een hogere prijs verbergt, ziet eruit als iemand die er zelf niet achter staat. Wie ‘m gewoon neerzet naast een duidelijk traject, ziet eruit als iemand die weet wat ze doet. En de bezoeker die het te duur vindt, was toch niet gebleven. Die had je alleen een uur van je tijd gekost in een kennismaking die nergens heen ging.
Je concurrent die goedkoper is en het niet vermeldt, verliest overigens dezelfde acht van de tien. Dus je hebt een voorsprong die je nu niet gebruikt.
Eén prijs, één pagina, meer niet
Zet één prijs op één pagina. Je meest gekozen dienst, met wat erin zit, één bedrag, inclusief btw, en of het vergoed wordt. Meer niet. Kijk over een maand naar je kennismakingsgesprekken. Het worden er niet minder. Het worden er andere, en dat merk je aan hoe die gesprekken gaan.
Dit is trouwens deur 3 uit de drie oorzaken waarom je website geen klanten oplevert. Als je die nog niet hebt gelezen, begin daar, want een prijs helpt pas als mensen je eerst vinden en snappen wat je doet.
