Zoek je een fotograaf of een aannemer en staat er nergens een prijs, dan weet je genoeg. Dan is het vast duur, en je klikt door naar de volgende. Bij je eigen praktijk voelt dat anders, want jouw werk is persoonlijk en niet in een getal te vangen. Je bezoeker kijkt er alleen precies zo naar als jij naar die fotograaf.
Inhoudsopgave
Waarom je 'm eraf hebt gehaald, en waarom dat niet klopt
Ik hoor altijd dezelfde drie redenen. Het is maatwerk. Ik wil eerst het gesprek, dan snappen ze de waarde. En: ik wil mensen niet afschrikken.
Maatwerk is bijna nooit maatwerk. Je hebt een sessie van een uur, een traject van zes of acht gesprekken, misschien een intake. Dat zijn drie prijzen en die weet je uit je hoofd. Het gesprek eerst willen snap ik, maar dat is jouw wens. Je bezoeker wil weten of het binnen haar budget past voordat ze een uur van haar leven in een kennismaking steekt. En afschrikken doe je juist door de prijs weg te laten.
Wat er gebeurt in het hoofd van iemand die geen prijs ziet
Iemand zoekt een coach voor haar burn-out. Ze heeft een bedrag in haar hoofd, zonder dat ze het hardop zegt. Ze leest jouw pagina, vindt je sympathiek en ziet geen prijs. Dan gebeurt er een van twee dingen.
Of ze vult het zelf in, en dat getal is bijna altijd hoger dan wat jij vraagt. Of ze denkt dat je het verbergt, en dat vindt ze vervelend, want ze is al eens een gesprek in getrokken en hoorde pas aan het eind wat het kostte. In beide gevallen klikt ze weg naar iemand die het wél gewoon noemt.
En dan het zure: jouw prijs was waarschijnlijk prima. Ze was gebleven als ze ‘m had gezien.
De mensen die je overhoudt, wil je meestal niet
Wie belt er dan wel als de prijs ontbreekt? Degene voor wie geld geen rol speelt, en die is zeldzaam in jouw doelgroep. En degene die hoopt dat het meevalt en wil onderhandelen. Die belt je, praat een uur met je en zegt dan dat ze erover moet nadenken. Je kent haar. Over dat “erover nadenken” schreef ik al eens.
Een prijs op je site is een filter, en een goede. Wie belt nadat ze het tarief gezien heeft, vindt het al de moeite waard. Dat gesprek gaat over of jullie bij elkaar passen, niet over geld.
Je mag 'm niet eens weglaten
Dit is het stuk dat bijna niemand weet. Verkoop je aan particulieren, en dat doe je als coach of therapeut meestal, dan moet de klant de totale prijs inclusief belastingen kennen voordat ze zich aan jou bindt. Dat geldt ook als ze via je site of mail een afspraak maakt (artikel 6:230m BW). Waar je die prijs precies noemt, staat er niet. Maar je bezoeker zoekt hem op je site, dus daar hoort hij. “Tarieven op aanvraag” is dus niet alleen een slechte keuze, het zit ook tegen een wettelijke plicht aan. Niemand komt je ervoor beboeten, maar je wilt niet dat een klant achteraf zegt dat ze het niet wist. Meer over zulke verplichte dingen staat in het blog over je KvK-nummer en privacyverklaring.
Zo zet je 'm erop zonder dat het afschrikt
Een prijs schrikt niet af. Een kale prijs zonder context soms wel. Zet je tarief dus naast wat iemand ervoor krijgt, in gewone woorden.
Per sessie is dat één regel: een gesprek van 60 minuten, 95 euro. Per traject: wat erin zit, hoeveel gesprekken, over hoeveel weken, en één bedrag. Zes gesprekken van 60 minuten, verspreid over drie maanden, met tussendoor contact via de mail als je vastloopt: 540 euro. Wie dat leest, rekent niet meer om naar een uurtarief, want ze ziet wat ze koopt.
Noem je prijs in euro’s. Verkoop je aan particulieren, dan hoort de prijs inclusief btw te zijn. Zit je in de KOR, dan reken je geen btw en is de prijs gewoon de prijs. Verkoop je aan ondernemers, dan mag je de prijs exclusief btw noemen, maar zet dat er dan wel bij. Verkoop je aan allebei, dan geldt voor de particulier de strengste regel. Laat dus de prijs inclusief btw zien en zet er desnoods bij wat het exclusief btw is. Staat nergens duidelijk wat er wel of niet bij zit, dan kan dat als misleidend gelden. Speelt vergoeding door een aanvullende verzekering bij jou een rol, zet dat er dan bij. Het staat bijna nooit bij de prijs en het is voor veel mensen doorslaggevend.
Wat je niet doet: “vanaf”. Vanaf 75 euro is in het hoofd van je bezoeker 150 euro. Ja, op mijn eigen site staat een vanaf-prijs, ik hoor je denken. Een website is echt maatwerk: vijf pagina’s of vijftien, met of zonder webshop, dat scheelt weken werk. Een gesprek van een uur is een gesprek van een uur. Verschilt jouw aanbod net zo hard per klant als het mijne, dan mag je vanaf zeggen. Bij drie vaste diensten niet. Zet de prijs ook niet alleen in de agenda of het boekingssysteem, want dan moet iemand eerst klikken. En geen prijslijst met twaalf opties. Twee of drie is genoeg.
Maar mijn tarief is hoger dan dat van een ander
Dan is dat juist de reden om het te tonen. Wie een hogere prijs verbergt, lijkt iemand die er zelf niet achter staat. Wie ‘m neerzet naast een duidelijk traject, lijkt iemand die weet wat ze doet. En de bezoeker die het te duur vindt, was toch niet gebleven. Die had je alleen een uur van je tijd gekost.
Een controle voor vandaag
Open de pagina met je aanbod en kijk of er een bedrag staat, in euro’s, met erbij wat erin zit. Staat het er niet, zet dan vandaag je meest gekozen dienst erop. Eén prijs, één pagina, meer niet. Kijk over een maand naar je kennismakingsgesprekken. Het zijn er niet per se minder, maar het zijn andere gesprekken.
Dit is trouwens deur 3 uit de drie oorzaken waarom je website geen klanten oplevert. Heb je die nog niet gelezen, begin daar, want een prijs helpt pas als mensen je eerst vinden en snappen wat je doet.
