Mijn moeder had kritiek op mijn manier van schrijven. Ik schrik mensen af, zei ze, en ik zou meer klanten hebben als ik het anders aanpakte. Ik zei: dan is het mijn doelgroep niet. Ze was verbaasd, want meer mensen zouden misschien bij me kopen als ik het anders had geformuleerd, waarop ik zei dat dat klinkt als hun probleem.
Ze snapte het wel. Maar ja, zonde van al die gemiste klanten..
Ik vertel dit niet om te laten zien hoe goed ik ben in nee zeggen, want dat ben ik niet altijd. Ik vertel het omdat ik exact weet wat het alternatief had gekost: een andere toon aannemen, mezelf een beetje bijschaven, toegeven dat ze misschien een punt had, en daarna jarenlang schrijven in een stem die niet de mijne is in de hoop dat er dan meer klanten komen die eigenlijk ook niet bij me passen. Zo werkt het. Maar zo wil ik niet werken.
Inhoudsopgave
Je weet het al. Je doet het toch.
Je kent het gevoel. Een klant vraagt iets wat buiten je scope valt en je zegt ja. Een familielid doet een verzoek waar je eigenlijk geen zin in hebt en je zegt ja. Iemand onderhandelt over je tarief, er valt een stilte, en je hoort jezelf korting aanbieden terwijl je dat helemaal niet van plan was. Je weet op het moment zelf al dat je het niet wil, en je doet het toch, en daarna zit je met dat gevoel van: waarom heb ik dat nou weer gedaan.
Als dat herkenbaar is, dan is dit niet jouw zwakte en ook niet iets wat je kunt oplossen door gewoon een paar keer vaker nee te zeggen. Het zit dieper dan dat.
Waar dat ja vandaan komt
Ja zeggen is aangeleerd gedrag. Op een punt in je leven, waarschijnlijk lang voor je ooit een offerte stuurde, leerde je dat nee weerstand opwekt, dat ja dingen stabiel houdt, dat pleasen veiliger is dan confronteren. Dat was misschien toen ook waar. Het probleem is dat het brein dat die conclusie trok nu nog steeds jouw businessbeslissingen maakt, op basis van gevaren die er allang niet meer zijn.
Als een klant stilte laat vallen na je tarief, gaat er iets af in dat brein. Gevaar, los het op, zeg iets, geef korting, maak het goed. Terwijl er helemaal niets aan de hand is en de klant gewoon nadenkt. Maar jij hebt al toegegeven voordat je er erg in had.
Drie rekeningen die je niet ziet
De kosten van ja zeggen staan niet op je bankafschrift. Ze staan op drie andere plekken. De eerste is geld: de klant die je aannam terwijl je onderbuikgevoel nee zei, de korting die je gaf om een ongemakkelijk gesprek te vermijden, de opdracht die je deed voor 60% van je normale tarief omdat de klant niet zo veel budget had en jij dat erg vond. Tel het op over een jaar en het valt niet mee.
De tweede rekening is energie: de projecten die je uitputten omdat ze niet bij je passen, de vergaderingen die je bijwoonde terwijl je nee had moeten zeggen, de klanten die je elke week iets extra’s vragen en die je elke week iets extra’s geeft want zo ben jij nu eenmaal.
De derde is identiteit, en dat is de rekening die mensen het vaakst overslaan en die het langst doorloopt. Elke keer dat je ja zegt terwijl je nee bedoelt, zet je een versie van jezelf neer die niet klopt, niet één keer maar steeds opnieuw, tot die versie zo ingeburgerd is dat je zelf niet meer goed weet wie je eigenlijk bent. Kijk eerlijk naar je eigen situatie en tel eens na.
De duurste variant is de vriendenprijs, daar heb ik een heel blog over.
Nee is geen afwijzing. Het is een filter.
Dit is het punt waarop de meeste mensen afhaken, dus ik zeg het nog een keer. Nee zeggen stoot mensen af, dat klopt. Mijn moeder was gelukkig alleen maar licht beledigd, sommige klanten gaan weg als je je prijs verdedigt, sommige vrienden zijn teleurgesteld als je niet meekomt. Dat is niet het probleem.
De mensen die weggaan bij jouw directe toon, je eerlijke prijs, je duidelijke positie, dat waren de mensen die je business langzaam leegzogen. Die elke week iets extra’s vroegen, die je tarief een punt van discussie maakten, die je na elk project moe achterlieten in plaats van energiek. De mensen die blijven, of beter nog: de mensen die juist aankomen omdat jij zo duidelijk bent over wie je bent en voor wie je werkt, dat zijn de mensen die je business draagbaar maken. Je hebt al die ja’s niet nodig. Je hebt de juiste ja’s nodig.
Wat er écht gebeurt als je nee zegt
People pleasers denken dat ze weten wat er gebeurt als ze nee zeggen. Ze weten het niet. Ze denken dat de klant beledigd is, het doorvertelt, de relatie beschadigd raakt, ze arrogant gevonden worden, en dat beeld is zo levendig en zo echt dat het voelt als een herinnering in plaats van een voorspelling. Maar het is geen herinnering. Het is angst die zich voordoet als feit.
Ik had een klant die drie ideeën had en ze alle drie op één website wilde zetten: een coachingspraktijk en twee financiële diensten, bij elkaar gepropt onder één dak. Het probleem met de financiële diensten was niet alleen dat het inhoudelijk een rommeltje zou worden, maar ook dat ze er geen vergunningen voor had, en daar ga ik echt niet aan meewerken. Ik anticipeerde op precies het soort weerstand dat dit soort gesprekken zo onaangenaam maakt: wie ben jij om te bepalen wat ik wel en niet op mijn website kan zetten. Pas daarna, met die verwachting in mijn achterhoofd, had ik voor mezelf de beslissing al gemaakt: als ze het financiële gedeelte niet zou laten vallen, zou ik haar terugbetalen en succes wensen. Geen onderhandelingspositie, een harde grens. Wat er werkelijk gebeurde: ze zag tijdens het gesprek zelf de logica in, liet de financiële plannen los, en we zijn verdergegaan met de coachingsite.
Dat loopt niet altijd zo af. Maar de catastrofe die je van tevoren in je hoofd bouwt, de klant die uithaalt, de slechte recensie, het doorvertellen, die komt zelden. De kloof tussen de gevreesde reactie en de werkelijke reactie is bijna altijd groter dan je van tevoren inschat, en ondertussen betaal je elke maand de rekening van dat bang zijn.
Dit is niet hetzelfde als grenzen stellen
Grenzen stellen is een term die ik liever vermijd, want hij is zo leeggepraat dat hij nauwelijks nog iets betekent. Zeg maar “grenzen stellen” in een gesprek en iedereen knikt alsof ze precies weten wat je bedoelt, en daarna gaat iedereen gewoon weer door met wat ze altijd deden.
